El primer paso

Bunas.

 Hoy estuve volviendo hacia atrás y vi los primeros pasos que lleve a cabo para duplicar mis ventas este año y sin lugar a dudas lo que hice fue tomar una planilla de Excel y plasmar en ella todas las ventas que venia realizando los últimos meses (cantidades, montos, etc.) para tener todo frente a mi y bien claro, no solo una idea desparramada en cientos de facturas, agenda, computadoras; toda la info la pase a una sola hoja de calculo.

Al mismo tiempo realizaba otra tan elemental que la mayoría de los emprendedores y vendedores lo pasan por alto, una segunda planilla de Excel con los datos de todos mis clientes en donde tenga bien a mano todo lo que necesito al momento de contactarme con ellos:

Nombre y apellido:

Correo electrónico:

Ciudad:

Teléfono:

Nombre de la empresa:

Cargo:

Hobbies:

Ultimo contacto:

Ultima compra:

Solo 2 hojas de cálculo en el escritorio de mi computadora me brindaban el 95% de la información que requería para tomar contacto con mis clientes, saber cual fue su ultima compra, sus hobbies, Etc. Esto me llevo unos días de trabajo ya que me faltaban muchos datos para completar estas hojas de contacto, de algunos clientes solo tenia el nombre y la dirección de su negocio (un desastre). Después de varias jornadas de trabajo y algunos llamados telefónicos logre completar todos esos datos y pude ponerme a analizar el historial de cada uno de ellos, tomar contacto, venderles nuevamente y fidelizarlos como clientes.

Recuerde siempre que es mucho mas barato mantener contentos a nuestros actuales clientes y que sigan comprando que conseguir uno nuevo.

Como crear una base de datos de clientes potenciales

A continuación voy a darle información en detalle, paso a paso sobre como desarrollo una buena base de datos de posibles compradores  y como utilizarla para empezar hoy mismo a vender mas.

Su primera tarea es generar una lista de personas y  permítanme que les repita esto por que fundamental. Su primera tarea es generar una lista de PERSONAS a contactar de las empresas a las que pretende vender.

No se desanime,  pueden ustedes desarrollar una lista aun cuando estén empezando con una hoja en blanco. Use su imaginación y recursos y sea tenaz, No tiene nada por perder y mucho por ganar, de todas maneras con la mayoría de estas personas usted no llegara ni a reunirse.

 Yo mismo utilizo esta estrategia y créanme que resulta.

Mire como lo hago:

Una vez que tengo mi lista de posibles compradores, busco sus numero telefónico en www.paginasamarillas.com (o el sitio oficial de su pais) y pido hablar con el vicepresidente de la empresa, obviamente se que me van a a pasar no con el, sino con un asistente. Al momento de hablar con el utilice todo su encanto para pedirle información sobre su empresa, este sin duda le brindara esa información y usted debe de inmediato actualizar la hoja de contacto de ese cliente, anote todo, nombres, teléfonos, cargos, etc.

He llegado a hacer 100 llamados en dos días y adquirido una base de datos de 70 posibles clientes.

Ah me olvidaba en sus hojas de contacto agregue que sabe de su cliente:

ej: La empresa compra lo que nosotros vendemos.

ej: La empresa no esta comprando lo que vendemos pero esta convencido de que debería hacerlo.

Aplique este metodo y tenga mañana mismo un arduo dia de ventas y los resultados se veran a corto plazo.

Ante cualquier consulta no duden en escribir y tratare de contestarla. Exitos!

Carta de presentacion y llamado numero 1

En el post anterior (como crear una base de datos de posibles clientes) hablábamos de generar una lista de personas, en este caso le voy a contar como manejo yo esa lista de posibles clientes (recuerden que es para negocios off line, ya estaremos hablando de negocios en línea mas adelante).

Lo primero que hago (y créame que esto me ha dado resultados buenísimos) es enviar una carta por correo con el objetivo de dar a conocer mi empresa, productos y servicios de una forma rápida.

1. Carta de presentación:

Hágalo usted, escriba una carta (o mas de 20 renglones) en donde muestre lo que hace si es necesario adjunte una pagina de promoción con mas detalles (gráficos, diseños, servicios). Asegúrese de que sea una carta limpia sin amontonamiento de palabras ni gráficos, tiene que parecer una carta personal, yo particularmente utilizo y recomiendo un soft que personalice estas cartas con los nombres de los clientes, en esta carta solo tratamos de hacerle saber a cliente potencial que existimos y preparar el terreno para el próximo paso que es la llamada telefónica.

2. Llamado telefónico numero 1:

Cuando conviene hacer el primer llamado luego de la carta de presentación?

Dos o tres días después de que nuestro cliente haya recibido la carta de presentación.

Con que objetivo?

Antes que nada esta llamada debe ser aprovechada al máximo por usted, trate de conseguir info sobre el cliente y ponga fecha para presentar sus productos o servicios al encargado de compras de su empresa objetivo, y no olvide mencionar su carta de presentación. Establezca un día determinado para reunirse en ese llamado y pida permiso para enviar un correo electrónico de esta manera su potencial cliente estará esperando el email y no lo considerara spam.

Un consejo:

Antes de llamar a los clientes potenciales de su lista, organice su oficina y su escritorio, utilice las hojas de contacto de su computadora para permitirle tomar notas mas fácilmente ya que se puede complicar con una lapicera y usted debe dar la impresión de estar cómodo, póngase cómodo, el teléfono le permite hablar sin que el interlocutor lo vea, si es necesario haga lo que yo hago quítese los zapatos eso me da una sensación de comodidad que mis clientes seguro perciben.

No se desanime! yo tengo una lista considerable y cada día que empiezo mi tarea de ventas, comienzo a llamar de arriba hasta abajo, muchas veces necesite hacer hasta 6 llamados para contactar a la persona que me interesaba. Nunca deje mensajes en los contestadores si quiere vender si usted lo hace le pasara la bola a ellos y si no la devuelven usted estará mal parado.

Email y llamada telefonica numero 2

3. Email:

Cuando conviene enviar el email?

Yo aconsejo enviarlo ni bien corta el llamado telefónico número 1 con su cliente. Nunca demore 3 días en enviar este correo o será usted el culpable de cortar la cadena de la venta.

Con que objetivo enviamos este email?

Con el objetivo de darle al potencial cliente info detallada sobre sus servicios o productos y acordar una reunión para mostrarle todo lo que usted puede ofrecerle.

Consejo: Utilice al principio del correo toda la información que usted pudo recolectar en los contactos anteriores (nombres, jerarquías, etc) yo incluyo tambien testimosnios de otros clientes. No bombardee a su cliente enviando demaciadas cosas.

No pierda de vista la meta, una vez que usted se contacto con su potencial cliente haga lo que sea para cumplir su objetivo.

4. Llamado telefónico numero 2:

Cuando?

Dos días después de que el cliente haya recibido el correo electrónico detallado.

Objetivo?

Concretar una reunión con la persona que compra (si todavía no lo ha logrado) y seguir cultivando su relación con el cliente objetivo. Este llamado es uno de los pasos mas importantes ya que el email detallado que enviamos antes puede no haber sido leído por nuestro objetivo, es mas, un gran porcentaje de estos correos no son leídos o simplemente le echan un vistazo rápido.

Como acostumbro a decir ¨la venta es un juego¨ Si usted ha realizado bien los pasos que mencione antes tendrá muchos clientes potenciales que lo mantendrán ocupado, no se desanime si no puede concretar alguna reunión, cuantas mas llamadas realice mas posibilidades de venta tendrá.

Correo creativo / mantengase en la mente de su cliente

5. Envíe un correo creativo (email o postal)

Cuando?

15 días después de nuestro llamado numero 2 y solo a aquellos clientes con los que no se reunió.

Objetivo?

Buscar una alternativa creativa para reconectarse con el cliente potencial y persuadirlo para que se reúna con usted. Esto particularmente me ha dado muy buenos resultados con clientes potenciales que no lograba convencer de reunirnos.

Si usted ya envío correos, llamo por teléfono, envío email y como suele pasar, esta bien difícil lograr una venta. Es aquí cuando usted tiene que enviar una carta no tradicional, puede ser que este dirigida al sentido del humor de las personas o a captar su atención de inmediato.

Le daré un consejo que pone verde a mis competidores, yo particularmente suelo enviar desayunos sorpresas para toda la oficina a la que pretendo persuadir si no obtengo resultados. Como usted cree que recibirán mi próximo llamado? Con el objetivo de confirmar que recibieron mi obsequio.

 

6. Que hacer si no pudimos con todo esto concretar una reunión.

No se ponga mal, no tire la toalla con estos clientes, solo tómelo como que hay relaciones que tardan mas en generarse.

Manténgase en la mente del cliente potencial, envíe después de dos meses algún correo (no muy costoso por que no conocemos nada sobre el), en este puede por ejemplo incluir info sobre sus logros durante este ultimo tiempo, nuevos servicios que hemos incorporado, etc. El vendedor debe ser paciente con estos tipos de clientes.

Aplique esto y duplique sus ventas en muy poco tiempo, usted debe vender, todos los dias venda!

Le envio mi mas sicero deseo de exito.

Juan Pablo.